Case Study (кейс) - Компания Rakowski Industrial Vacuum (CS0192-020)

Компания Rakowski Industrial Vacuum со штаб-квартирой в Чаттануга, штат Теннеси, производила промышленные пылесосы высокого качества, которые продавала на всей территории Соединенных Штатов Америки. Все продажи осуществлялись на условиях FOB-завод в Чаттануга, поэтому перевозки имели место только при закупках исходных материалов и между заводами фирмы. Компания Rakowski имела еще один завод в Бирмингеме, штат Алабама, а также тесные деловые связи с поставщиком в Атланте, штат Джорджия. Поэтому большинство грузоперевозок осуществлялось между Чаттанугой, Бирмингемом и Атлантой. После того как в 1980 году на автоперевозки между штатами отменили регулирование, компания приняла решение заключить контракт только с одной фирмой-перевозчиком для обработки всех грузов между этими тремя пунктами. На рис. 7.17 показан объем еженедельных перевозок, которые фирма намерена включить в контракт.

Рис. 7.17. Недельные объемы перевозок между заводами, которые получены делением объемов перевозок последнего года на 52 недели. Реальные еженедельные объемы имеют разброс ±10% от указанных объемов

Продукт А — это различные комплектующие, имеющие высший приоритет, и потому их необходимо поставлять на следующий день после приобретения. Продукт В — материал, предназначенный для повторной переработки; его можно закупать по крайней мере один раз в неделю (по освобождении бункеров для хранения) и поставлять в пределах семи рабочих дней.

После предварительного рассмотрения примерно 20 грузовых перевозчиков фирма Rakowski сузила поиск до двух крупных перевозчиков, работающих по всей стране, с которыми она уже сотрудничала. Обе фирмы хорошо себя зарекомендовали, имели профсоюз и стабильное финансовое положение. Одна из них — компания Sherwood Trucking, штаб-квартира которой расположена в Калифорнии, вторая — компания Voorhees Express, головной офис которой находился в Айове. Фирма Rakowski планировала обсудить условия контракта с каждым перевозчиком, а затем выбрать одного перевозчика, чьи условия контракта оказались бы наиболее приемлемыми для фирмы.

Как оказалось, существовало много вопросов, которые следовало обсудить в процессе переговоров. Фирма Rakowski и две компании-перевозчики обладали всей необходимой информацией. Несмотря на то, что обе конкурирующие компании-перевозчики и не обменивались напрямую информацией, обе они были втянуты в общие дискуссии по ценообразованию, поэтому владели определенной информацией о затратах и стратегиях друг друга. Наиболее важные вопросы, подлежащие обсуждению при заключении контрактов, приведены в табл. 7.5 вместе с некоторыми пояснениями позиций компаний Rakowski Industrial Vacuum, Sherwood Trucking и Voorhees Express.

Теперь преподавателю следует разбить аудиторию на три команды — участницы переговоров: одна будет представлять компанию Rakowski Industrial Vacuum, другая — Sherwood Trucking и третья — Voorhees Express. Переговоры между командами компаний Rakowski Industrial Vacuum и Sherwood Trucking должны проводиться отдельно от переговоров между командами компаний Rakowski и Voorhees. Для команды компании Rakowski будет считаться неэтичным использование уступок, полученных в результате переговоров с одной из компаний-перевозчиков, как средство для получения больших уступок от другой компании-перевозчика. Цель данного упражнения заключается в составлении образцов контрактов с компаниями Sherwood и Voorhees. Затем преподаватель с точки зрения команды компании Rakowski выберет контракт, наиболее подходящий для Rakowski Industrial Vacuum. Однако следует отметить, что компания Rakowski Industrial Vacuum заботится о своем престиже и высокой репутации и заинтересована в обоюдовыгодных долгосрочных взаимосвязях со своими поставщиками. Поэтому компания намеренно не будет заключать контракт, который очевидно невыгоден для перевозчика, и в результате которого перевозчик будет нести убытки при выполнении условий договора.

Источник: Джонсон, Джеймс, Вуд, Дональд, Ф., Вордлоу, Дэниел, Л., Мерфи- мл., Поль, Р. Современная логистика, 7-е издание: Пер. с англ. — М.: Издательский дом "Вильямc", 2002. — С. 294-295 (624 с.)